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制勝客戶六步法

課程時長:2天

課程價格: ¥3800.00/人

支  持: 增值稅專用發票 企業內訓定制

適合對象: 企業全體營銷人員

咨詢熱線:010-62197880、56269538
課程詳情
開課安排
  • 課程收益

    你真正的里了解客戶的問題所在嗎? 
    你如何知道客戶現在有購買的欲望? 
    你能夠準確地判斷客戶的購買標準嗎? 
    你怎樣把客戶的問題與你的產品相聯系? 
    你是怎樣要求客戶下訂單的? 
    你如何讓已經成交的客戶再次購買你的產品? 

    課程對象

    企業全體營銷人員

    課程大綱

    課程大綱:

    第一步、診斷過濾客戶

    ? 如何提高銷售成功概率

    ? 開放式問題——讓客戶開口才能探詢客戶需求

    ? 封閉問題——達成共視是建立信任的基礎

    ? 選擇問題——讓客戶自己找答案自己做決定

    ? 問問題的誤區

    【演練實踐】應用問話技巧法角色扮演

    【工具講解】面談問話工具的使用

    第二步、判斷銷售商機

    ? 掌握客戶哪些關鍵信息

    ? “產銷人財物”五字信息原則

    第三步、挖掘潛在需求

    ? 客戶為何要購買?購買的理由是什么?為何要和我們合作?有需求就一定購買嗎?

    ? 我們的產品能幫到客戶什么?

    ? 客戶潛在需求的三點論

    ? SPIN問話技巧的應用

    ? FABE工具應用

    ? 如何將SPIN技巧應用FABE中塑造產品價值?

    【課堂作業】應用FABE描述產品價值

    【演練實踐】SPIN技巧應用FABE中演練

    【工具講解】面談工具的使用

    第四步、說服解除異議

    ? 什么是客戶購買行為中的異議

    ? 客戶異議的類型分類

    ? 解除異議抗拒的步驟

    【課堂作業】整理本公司銷售過程中的客戶異議問題

    【演練實踐】異議解除演練

    第五步、提出生意要求

    ? 成交時客戶需要什么素質和方法?

    ? 成交的重點工作

    ? 成交需要意志力

    案例分享

    第六步、鞏固維護關系

    ? 如何把服務和銷售結合為一個整體?

    ? 售前售中服務四策略

    ? 如何做到差異化服務

    ? 服務中的銷售行為

    【工具講解】服務工具的使用


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