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大客戶營銷—大客戶定位、管理、開發與維護、溝通與談判技巧培訓班

課程時長:2天

課程價格: ¥2800.00/人

支  持: 增值稅專用發票 企業內訓定制

適合對象: 營銷副總、銷售總監、銷售主管、大客戶銷售專員、一線銷售精英

咨詢熱線:010-62197880、56269538
課程詳情
開課安排
  • 課程收益

    1、學習大客戶關系管理的工具與方法;

    2、學習并掌握電話開發大客戶的技巧; 

    3、學習并掌握拜訪大客戶與建立關系的方法;

    4、學習大客戶關系維護的技巧與方法。

    課程對象

    營銷副總、銷售總監、銷售主管、大客戶銷售專員、一線銷售精英

    課程大綱

    第一部分:解決方案式大客戶銷售理念

    一、大客戶銷售定義

    1.大客戶的定義:大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候

    2.大客戶銷售就是結果,就是市場,就是民心所向

    3.大客戶銷售的四大問題

    4.大客戶三大特征及判定五項標準

    5.大客戶采購五要素(價值、需求、價格、信賴、體驗)

    二、解決方案式銷售理念

    1.解決方案式銷售理念

    2.銷售方案式銷售三大要素

    3.我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法

    4.銷售需要勇敢面對,先開槍后瞄準

    5.世界上最重要的一位顧客是誰

    第二部分:找對人說對話了解真實需求

    一、找對人—決勝銷售的前提

    1.找對人的三項要求

    2.找對人的五項表現

    3.掌握客戶概況及需求期望

    二、說對話—決勝銷售的關鍵

    1.學會聽,聽關鍵

     學會聽,快速化解溝通障礙

     如何體現用心傾聽,拉近關系

    2.要會問,有技巧

      何時問開放式問題

      何時問封閉式問題

      與潛在客戶溝通要問哪些問題?

    3.說對話,貴精要

      說對話要了解對方的需求及目的

      銷售溝通上的黃金定律及三項本質

    第三部分:中國式關系營銷建立信賴感

    一、中國式關系營銷快速建立信任

    1.什么是中國式關系營銷

    2.中國式關系公式:關系=金錢+時間+面子

    3.中國式關系是“局”與梯隊的關系

    4.言行舉止得體,塑造可信賴的第一印象

    5.同流才能交流,交流才能交心,交心才能交易

    二、運用策略建立中國式關系

    1.中國式關系營銷的核心是安全與信賴

    2.運用贊美的力量,換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重

    3.建立信賴感的五緣四同步法則

    4.建立信賴的五個緯度

    5.快速建立銷售信賴感的六大方法

    第四部分:介紹方案塑造產品價值

    一、如何進行方案介紹

    1.準備充分,方案精美

    2.個性化介紹方案

    3.3+2+1模式介紹法

    二、根據客戶需求塑造產品價值

    1.了解顧客的購買動機

    2.分析顧客的購買行為

    3.顧客的購買心理分析

    4.一擊即中,找到客戶的精準需求

    5.價值是一種感覺,感覺是一種策略

    第五部分:快速成交銷售談判技巧

    一、提出成交的最佳時機

    1.語言信號
    2.行為信號
    3.表情信號

    4.身體信號
    二、絕對成交的前、中、后談判策略

    三、絕對成交的價格談判技巧

    率先報價與避免率先報價 議價:誰先讓價誰先死

    如何報價?如何讓步?  讓步次數與幅度

  • 點擊開課日期可快速報名

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